Alex Swagemakers Roosendaal met vermogenstestbank.

Steenkolenengels
Ondanks de voorkeur voor Amerikaanse producten lukte het Swagemakers om een vaste klantenkring overzee op te bouwen. Een aantal jaar geleden mailde hij een groot aantal motorfietsdetaillisten in de VS. Vervolgens koos hij de meest veelbelovende reacties uit en nodigde deze ondernemers uit voor een bezoek aan de fabriek in Roosendaal. Swagemakers: 'Zo'n uitnodiging, dat vinden ze in de Verenigde Staten erg interessant. Voor de meeste Amerikanen is het immers een droom om ooit nog eens naar Europa te reizen. Ze vinden het geweldig als je ze meeneemt om een hapje te eten op de Markt van Bergen op Zoom, tussen al die oude gebouwen'. De investering loonde zich en de bezoekers zijn inmiddels vaste klanten geworden. En bewerken inmiddels zelf de Amerikaanse markt voor hem, vertelt Swagemakers. 'Deze mensen staan nu voor ons op beurzen in de Verenigde Staten. Je moet daar een Amerikaan zelf laten vertellen dat het een goed product is. Het lijkt zo'n makkelijke markt, maar je maakt zelf geen enkele indruk met je steenkolenengels'.

Distributie
Ook De Graag besteedt het bewerken van de Amerikaanse markt uit en gebruikt daarbij twee distributiekanalen. Allereerst werkt hij met een agent, die in lokale kranten adverteert met de producten van Kwikkie en zo direct de consument aanspreekt. Dat loopt prima: 'We worden regelmatig gemaild door klanten die willen weten waar ze die handige trap van hun buren kunnen kopen'. Daarnaast wordt Kwikkie verkocht via een importeur van huishoudelijke artikelen, die de producten doorverkoopt aan de grootwinkelbedrijven. 'Als je aan de grootwinkelbedrijven wilt leveren, moet je daar elke week of maand langsgaan. Bovendien moet je dan over een groot distributienetwerk beschikken. Dat kun je niet zelf', vertelt De Graag. De importeur stelde overigens de nodige eisen aan Vricotex. 'Ze hebben onze fabriek twee keer bezocht, voor we aan ze mochten leveren. Ze willen zeker weten of je ook grotere orders aankunt'.

Claims
Zoals aan elke buitenlandse markt zitten ook aan de Amerikaanse markt haken en ogen. De Graag: 'De Amerikanen leven in een echte claimcultuur. Voor je het weet moet je miljoenen betalen omdat er iemand van je trap is gevallen. We dekken ons daartegen in door een heel uitgebreide gebruiksaanwijzing aan ons product te bevestigen. Maar daarnaast moet je je ook absoluut verzekeren tegen claims, wat behoorlijk duur is'. Een ander probleem zijn de toegenomen veiligheidseisen na 9/11. 'Een container moet nu twee dagen voor vertrek in de Rotterdamse haven zijn voor controle. Wordt je container gescand, dan betaal je extra kosten. Vervoer is dus wel duurder geworden', legt De Graag uit. En wellicht het grootste probleem is de koers van de euro, waardoor producten uit Nederland momenteel erg duur zijn voor de Amerikanen. 'Er is interesse genoeg', constateert De Graag, 'maar we merken echt wel dat de vraag terugloopt'.