Persoonlijke relatie
De persoonlijke relatie is volgens Blikman in alle Oostbloklanden van groot belang: 'Het zijn markten die je heel intensief moet bezoeken. Ik ga minimaal één keer per jaar naar al mijn klanten. Het is belangrijk dat je ze ontmoet in hun eigen omgeving, dat je ook hun familie leert kennen, dat je weet in welke velden je producten straks groeien. Mensen stellen het ook heel erg op prijs dat je komt en vragen daar ook zelf om. Relaties bepalen er voor tachtig procent of je een order krijgt. Dat speelt in het Oostblok veel meer dan in Nederland'. Volgens Blikman is vooral durf nodig om de nieuwe EU-markten te betreden. 'Je moet het dóen. Je moet het lef hebben om contacten te leggen en op mensen af te stappen. Daarbij kun je van allerlei wegen gebruik maken. Ik heb veel gehad aan de Kamers van Koophandel, die je in contact brengen met mogelijke klanten. Veel gaat ook via via.

Je klant in het ene land attendeert je op een mogelijke klant in een ander land of in een andere streek. Zo gaat het balletje rollen. Vraag bijvoorbeeld adressenlijsten op van de Kamers van Koophandel of van de ambassades. Ga mee met excursies, ga alleen of met partners op beurzen staan. Benader de landbouwattachees van het Nederlandse ministerie van Landbouw en Visserij. Al die mensen en organisaties kunnen veel voor je doen. Maar het belangrijkste is dat je niet bang bent'.

Hout
Niet bang was ook Herman Vervaet van Farmwood vof uit Westdorpe. Farmwood handelt in tuinmeubelen en tuinhuisjes en laat die deels produceren in Litouwen en Polen. Vervaet maakte begin jaren tachtig kennis met Polen, toen een aantal Poolse stagiaires op zijn agrarisch bedrijf kwamen werken. Zo legde hij de eerste contacten. Later zette hij er verschillende projecten op en gaf hij cursussen aardappelteelt in Litouwen. De grote agrarische bedrijven waar hij dergelijke cursussen gaf, beschikten vaak ook over stukken bos. Vervaet hielp vervolgens de export daarvan op poten zetten. Vervaet: 'De export van ruw hout is minder aantrekkelijk dan die van bewerkt hout. Zodoende zijn we overgestapt op geschaafd hout en later op de onderdelen van tuinmeubelen en tuinhuisjes'.

Momenteel doet Vervaet zaken met vijf verschillende zagerijen in Litouwen en Polen. Vertrouwen is daarbij van groot belang. 'De fout die je altijd maakt, is dat je ze vertrouwd, terwijl dat niet terecht is. Ik heb meegemaakt dat ze mijn complete order verkochten aan een binnenlandse klant, vlak voor de start van het Nederlandse verkoopseizoen. Dan heb je een serieus probleem. Je moet je leren richten op die bedrijven die er belang bij hebben dat je klant bij ze bent'.