Kees Schippers

Ogen en oren
Kees Schippers, afkomstig uit 's Heer Hendrikskinderen, kent China inmiddels aardig. Hij woonde eind jaren tachtig een jaar in Shanghai en raakte zo geboeid door het land, dat hij zich er van 1993 tot 1996 opnieuw vestigde. Schippers werkte er in loondienst als inkoper van tuinmeubelen. Inmiddels adviseert en ondersteunt hij vanuit zijn eigen bedrijf KSPD Chinese fabrikanten op het gebied van ontwerp en ontwikkeling van meubels. Daarnaast werkt Schippers als consultant voor Nederlandse meubelfabrikanten die hun productie willen onderbrengen bij Chinese fabrikanten. De eerder in China opgedane kennis en contacten zijn nu zijn belangrijkste wapen. Schippers: 'De technische kant van het meubelmaken beheersen mijn Chinese klanten wel. Maar voor succes op de Europese markt hebben ze kennis nodig van de wensen van de Europese consument en tussenhandel. Ik hou de trends hier voor ze in de gaten en huur Europese ontwerpers voor ze in. Je zou me kunnen zien als de ogen en oren van de Chinese meubelfabrikant'.

Gezichtsverlies
Een vaak gehoorde klacht van Westerlingen over de Chinezen is dat maar moeizaam duidelijkheid wordt gekregen over het doorgaan van een order. Dat heeft alles te maken met het belang dat het concept van gezichtsverlies heeft voor de Chinees. 'Je moet een Chinees nooit dwingen om 'nee' te zeggen, want dat doet hij toch niet', zegt Schippers. Nee betekent immers het verstoren van de relatie en dat moet worden vermeden. Hoe je dan wel weet wat de Chinees van plan is? 'Dat moet je leren aanvoelen', vindt Schippers. 'Een Chinees die om de pot heen gaat draaien, bedoelt eigenlijk dat het niet doorgaat. Dan krijg je te horen dat zijn baas volgende maand terug is en dat hij dan meer weet, of dat ze er echt werk van gaan maken als je de volgende keer terugkomt'. Dat kan natuurlijk echt zo zijn, maar als je dergelijke smoezen verschillende keren achter elkaar hoort, kun je je business volgens Schippers wel vergeten. Wanneer heb je dan wel zekerheid? Daarover is Schippers erg duidelijk: 'Als er geld op je rekening staat'.

Kopiëren
Een ander verfoeid verschijnsel is de ongelimiteerde kopieerdrang van de Chinezen. Groot is het aantal verhalen van Westerse ondernemers die hun productie uitbesteedden, om korte tijd later een veel goedkopere, maar exacte kopie aan te treffen in hun distributiekanaal. Contracten hierover afsluiten heeft overigens geen zin: als er al geen gaten inzitten, zijn ze niet of nauwelijks afdwingbaar bij de Chinese rechter. Je moet het op een andere manier voorkómen, zegt Schippers. 'Feitelijk heb je twee manieren waarop je product wordt gekopieerd.

Je fabrikant verkoopt je ontwerp aan zijn buurman, of gaat het zelf produceren en vervolgens verkopen aan jouw concurrenten. In beide gevallen kun je dit voorkómen door te zorgen voor een wederzijds belang.

Biedt je fabrikant bijvoorbeeld een faire prijs, zodat het voor hem niet interessant is om jouw product aan een ander aan te bieden. En bouw een relatie op met je fabrikant, zodat hij zichzelf van toekomstige orders verzekert weet als hij je als klant weet te behouden. Veel Europese ondernemers kiezen voor de goedkoopste aanbieder en daarom voor een relatie op de korte termijn. Dan hoef je van de andere kant ook geen loyaliteit te verwachten. Ach, het zijn net gewone mensen'.