Michel Breuker van Sales Advice.

SWOT-analyse
Om de verkoop te bevorderen, gaat de Brabantse ondernemer eerst intern inventariseren wat verbeterd kan worden. Michel Breuker: "Ik maak een scan van de verkoopafdeling. Dit doe ik door middel van een SWOT-analyse. SWOT staat voor Strengths, Weaknesses, Opportunities en Threats. De eerste twee zijn de sterke en zwakke punten van de onderneming. De interne factoren dus. De laatste twee zijn de kansen en bedreigingen waarmee het bedrijf in de markt geconfronteerd wordt. De externe factoren. Om een goede analyse te kunnen maken, zal ik ook als derde partij klanten van het bedrijf benaderen om te vragen waarom er afgezien is van een recente aankoop. Ik merk dat deze de echte reden vaak eerder tegen een derde persoon vertellen. Maar ik onderzoek ook waarom ze juist wél bij het andere bedrijf kopen. Tevens neem ik contact op met fabrikanten en collegabedrijven om een compleet beeld te krijgen.
In het verleden heb ik gemerkt dat de prijs niet altijd de belangrijkste overweging is. Als de medewerkers van een bedrijf niet adequaat antwoorden, kan dit de reden zijn voor een klant om niet met deze onderneming in zee te gaan. Vervolgens breng ik van alle verkoopmedewerkers hun sterke en zwakke punten in kaart. Daarna begeleid ik hen om hun verbeterpunten ook daadwerkelijk te verbeteren. Natuurlijk zijn deze punten voor iedereen verschillend. De één zal moeite hebben met 'cold calls', een ander laat bijvoorbeeld de klant niet uit praten. Ook hebben ze vaak geen ervaring in het maken van een accountplan voor de grootste klanten."

Bang voor kostenplaatje
Michel vervolgt: "Dan worden eventueel benodigde begeleidingstrajecten aangeboden. De uiteindelijke doelstelling is niet alleen een beter verkoopresultaat te behalen, maar ook de continuïteit van bestaande relaties te waarborgen. Want bestaande relaties moeten niet alleen in ere gehouden worden, maar ze moeten ook verder uitgediept worden."
Omdat Breuker vaak merkt dat ondernemers bang zijn voor de kosten van zijn diensten, heeft hij hiervoor een goede manier gevonden zijn eigen potentiële klanten toch over de streep te trekken. Zo biedt hij de bedrijven, waarbij hij een realistische kans op verbetering ziet, de mogelijkheid om een prijsafspraak te maken. Deze is anders dan anders.
Michel: "Wat ik wel eens doe, is de afspraak te maken dat ik geen vergoeding ontvang voor de geleverde diensten, maar dat ik een bepaald percentage van de omzet vraag. Op deze manier laat ik zien dat ik vertrouwen heb in een positieve wending van de verkoop. De ondernemer hoeft niet bang te zijn dat hij te veel betaalt, zoals wel eens gebeurt bij grote bedrijven."
Zo zie je maar. Ook Michel Breuker weet zichzelf goed te verkopen en daar draait het bij zijn bedrijf om.

Meer informatie:
E-mail: info@salesadvice.nl
Internet: www.salesadvice.nl