'Als een autodealer vandaag de dag zijn bolide aanprijst met het argument dat je nauwelijks met pech langs de weg zal staan, neemt niemand hem serieus. Maar datzelfde argument verdreef nog geen vijftien jaar geleden de trabantjes uit het straatbeeld van heel Oost-Europa! Tot begin jaren tachtig was verkoop puur productgericht. Met veel minder verscheidenheid dan tegenwoordig, stond het overtuigen van de klant van de kwaliteit van je product centraal. Maar wetgeving en CE-normen gaven de consument vastgestelde normen en garanties, en dus moest men op zoek naar andere verkoopargumenten. Zo brak een tijd aan waarin de behoefte van de klant centraal stond. Die was inmiddels een beetje suf geworden van het grote aanbod. Verkopers moesten zijn latente behoefte onderzoeken. Wat wilde die klant nu werkelijk? Zoiets als: "Wat wilt u eten vanavond?" Antwoord: "Ik wil vlees!" Daarna: "Aha! Een biefstukje of een..." et cetera, et cetera.

Tegenwoordig staat de beleving centraal. Het gaat er nu vooral om hóe de klant wil eten. Bij kaarslicht, met klassieke achtergrondmuziek? En met wuivende palmen? En wat ziet hij op z'n bord? Vis? Zo moet de verkoper - geheel volgens de laatste marketingtrends - het hele plaatje uit het hoofd van de klant zien te achterhalen.

Voor míj bestaat een goed marketingbeleid uit een mix van bovenstaande invalshoeken. Maar wat kunt u daarmee in de dagelijkse praktijk? Simpel. Stel uzelf de vraag wat uw product of dienst voor uw klant kan betekenen. Welk doel streeft hij na? Voegt uw product daar iets aan toe? Als u deze vraag met ja kunt beantwoorden, stelt u zich dan vervolgens de vraag waar dat uit blijkt. Het antwoord dat uw klant úw product koopt is niet goed genoeg. Dát dient alleen úw belang. En tegenwoordig mag immers alleen het belang van uw klant, gebaseerd op oprechte interesse, centraal staan? Maar ach, ook verkopers is niets menselijks vreemd. Zeker niet in barre tijden......'