Ondernemers die hun bedrijf willen verkopen hebben vaak een te rooskleurig beeld van de verkoopwaarde. Met dollartekens in de ogen
wordt ingezet op een hoge prijs. De teleurstelling is groot, als blijkt dat geïnteresseerde partijen veel lagere bedragen willen
betalen. De verkoper vraagt de hoofdprijs, maar krijgt in zijn ogen de troostprijs. Dit laatste is in 2001 vaak het geval geweest.
Niet alleen voor beursfondsen, maar ook voor het MKB zijn bedrijfswaarden na zeer goede jaren fors neerwaarts bijgesteld.
Toch hebben ondernemers vandaag de dag voldoende middelen om hogere verkoopprijzen te realiseren. Niet door het oppoetsen van het
bedrijf (kopers kijken hier doorheen), maar door het structureel verbeteren van het resultaat. Een goed ondernemer heeft vaak een
uitstekend gevoel voor de mogelijkheden van zijn bedrijf, maar onvoldoende tijd en mogelijkheden concrete plannen en acties te
ontwikkelen. Dit is jammer, omdat de waarde van een bedrijf niet alleen gebaseerd is op wat was, maar vooral op wat gaat komen.
Dit laatste is doorslaggevend voor de potentiële koper.
Als een ondernemer wil verkopen is het meestal verstandig vooraf zelf een onderzoek in te stellen, al dan niet met hulp van derden,
voordat het bedrijf in de etalage wordt gezet. Aan de hand van de markt, de klanten, de producten, de productontwikkeling, de financiële
prestaties en het personeel kan verbeterpotentieel worden vastgesteld. Op basis hiervan wordt bepaald welke acties in gang gezet moeten
worden om de waarde te verbeteren. Dit kan ertoe leiden dat van bepaalde activiteiten afscheid wordt genomen, terwijl nieuwe activiteiten
worden opgestart.
De onderneming wordt bij wijze van spreken in topvorm gebracht. De ondernemer is in staat zelf de onderbenutte waarde te cashen, die
normaalgesproken in de zak van de koper verdwijnt. Hij staat een stuk sterker in het onderhandelingsproces en maakt weer kans op de hoofdprijs.
